Em entrevista ao GLOBO, Thiago Picolo, que continua à frente da rede, diz que união com gigante do varejo é atalho para crescer na internet e se nacionalizar
A compra do grupo controlador das redes Hortifruti e Natural da Terra pela Americanas deve resultar numa mudança no mix de produtos vendidos nas lojas das duas marcas. Verduras, legumes e frutas devem dividir espaço com outros itens tão comuns na Americanas como balas e chocolates a depender do que for do interesse do cliente.
Em entrevista ao GLOBO, o presidente da Hortifruti Natural da Terra, Thiago Picolo, diz que a aquisição vai dar mais musculatura e aumentar o ritmo de expansão das redes para fora do eixo Rio-São Paulo, além de acelerar a abertura de pequenos centros de distribuição (dark stores) para dar mais agilidade aos negócios on-line.
Disputa: Magazine Luiza, Americanas e Amazon travam disputa pelas entregas ultrarrápidas. Veja as estratégias
Segundo ele, o carrinho de compras de quem compra pela internet é três vezes maior que o de quem só vai à loja física e por isso a rede ficou tão atraente para a Americanas. “Isso é ouro e música para os ouvidos de qualquer maketplace”, resume.
Veja a seguir os principais trechos da entrevista:
Como surgiu a conversa entre Hortifruti e Americanas?
Na pandemia, investimos muito no ambiente digital. As vendas na internet, que eram 1% antes da pandemia, chegaram a 21% em alguns meses. Isso permitiu crescer e gerou na gente uma necessidade de buscar recursos financeiros e parcerias para poder continuar crescendo.
E foi nesse contexto que surgiu a conversa com a Americanas. Sempre tivemos ambição de crescer e abrir muitas lojas, e para isso precisamos de mais recursos que não geramos no dia a dia. É bom começar do zero, mas é também é bom estar apoiado em quem tem mais desenvolvimento. E a tecnologia é um caso claro.
E o fundo suíço Partner Group sai por completo da operação?
O fundo suíço está vendendo 100% das ações (que tem no Hortifruti). No dia a dia, continuamos com a mesma gestão. Tudo continua do jeito que está, com as marcas Hortifruti e Natural da Terra. A nossa visão é alavancar o negócio em todas as plataformas. A ideia é formar um ecossistema com universo Americanas.
Por que o plano de abrir capital na Bolsa não aconteceu?
Foi uma opção que consideramos. Depois, chegamos à conclusão de que a união com a Americanas era melhor porque teríamos não só acesso a recursos financeiros, que é o que se tem no IPO, mas teria apoio na plataforma digital. Isso acelera, é um atalho.
Com a compra da Americanas, o mix de produtos vai mudar nas lojas?
Tem a possibilidade de levar o sortimento do Hortifruti (legumes, verduras e frutas) para dentro da Americanas. Vendemos um produto saudável e de alto giro. O desafio é acertar o sortimento para ter bastante giro e não estragar.
E o inverso? O Hortifruti vai vender balas e chocolates?
Temos abertura para isso também, pensando no que é bom para o cliente e a experiência dele. Tem que ser analisado. Hoje, temos um sortimento amplo. Estamos ampliando produtos processados, como salada de fruta picada e mix de legumes para sopa. Temos ainda açougue, padaria e peixaria. Fomos ampliando o conceito de sacolão do bairro. Hoje, perecíveis como um todo representam cerca de 76% das vendas, dos quais 40% são legumes, verduras e frutas.
E por que as empresas de varejo e da internet estão investindo na entrega de alimentos frescos e perecíveis?
Quem poderia imaginar que iríamos comprar alface e tomate pela internet? O cliente on-line compra mais. O carrinho de compras é três vezes maior que o do cliente que só compra em loja física. A categoria de alimentos saudáveis e frescos está crescendo.
E somos um negócio de alta frequência. O cliente médio compra 34 vezes por ano nas lojas do Hortifruti. Os clientes da internet compram 67 vezes por ano. Isso é ouro e música para os ouvidos de qualquer maketplace.
Qual é o plano de expansão da Hortifruti com Americanas?
A Hortifruti vai aumentar o ritmo de abertura de lojas. Foram nove até o meio do ano. Em 2020, foram dez. Com a Americanas isso vai acelerar mais. Vamos ampliar para o interior do Rio e de São Paulo, além de locais adjacentes. A Americanas está presente em todos os estados do Brasil. O Hortifruti, em quatro. O objetivo é fortalecer cada um dos formatos e colocar combustível no foguete.
A pandemia acelerou a operação digital?
Antes da pandemia, a compra pela internet era de 1% do total. No auge da pandemia, chegou a 21% em alguns meses. Uma das principais experiências foi o uso do WhatsApp. Muitos funcionários, como sushimen e de lanchonete, foram deslocados para o digital, seja para fazer entrega, triagem dos produtos nas lojas e pós-venda. E muito desse processo foi interno e não terceirizado.
Não é como transportar um produto industrializado. Há uma variedade grande de produtos e se você coloca um tomate em cima do outro, por exemplo, chega estragado. Por isso, assumimos a operação.
Hoje, o Hortifruti tem uma loja dark store (espécie de mini centro de distribuição). Tem planos para abrir mais espaços desse tipo?
Tem. E acho que haverá um crescimento nessa estratégia. Queremos acelerar as dark stores, mas, diferente de uma loja física, você tem que caçar os clientes. E isso fazemos com marketing on-line, mas ainda estamos longe no nível da Americanas.
Estamos animados em usar as ferramentas e a inteligência em marketing on-line para gerar demanda nessas dark stores. Planejamos ainda trabalhar com os fornecedores para ampliar a capacidade produtiva deles. Hoje, de produtos frescos são 800 fornecedores.
Como a empresa está lidando com a inflação nos alimentos?
Atrapalha e é difícil fugir. Temos tentado trabalhar com promoções, margens menores e compensar no volume. Mas é difícil de fugir do aumento. Isso não é bom. Não é bom vender menos e mais caro.
Fonte: O Globo
